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まずはじめに貴社の会社概要をご紹介ください。
株式会社シリウスは、今年で27年目になる、岩手県中心に新築注文住宅の販売・施工を行なっている会社です。売上の95％以上は新築戸建住宅の販売事業で、残りはリフォーム事業となります。岩手県内に13拠点、函館に1拠点を構えており、直近での販売棟数は年間380棟と、お陰様で岩手県内の着工ランキングは17年No.1となっております。現在は、５つのブランド（アイフルホーム、オリジナルブランドであるシュガーホーム、ジャストハウジング、coco house、サイエンスホーム）を展開しており、140名程度の社員数で運営しております。
岩手県は、実は四国とほぼ同じ面積の大きさでして、気候に関しては、冬はマイナス15度から夏は38度までと変化がとても激しい地域です。沿岸沿い（三陸海岸）と内陸の大きく２つの商圏に分かれますが、沿岸沿いは気温が低く、また雪が少ないので、発電に向いている地域だと言えます。
当社が太陽光発電に取り組み始めたのは、今から14年くらい前、FIT制度が始まる2年前からです。元々ローコスト住宅を販売していたので、当初、太陽光発電は贅沢品だと思っていました。
当時のシステム価格は、社員割を使っても47万円/kWと高価でしたが、FITや補助金等を活用し、まずは私の自宅に太陽光発電を設置しました。その後、当社の社長、役員、社員も太陽光発電をつけ始めましたが、太陽光発電をつけるメリットは多くあると感じています。例えば、月々の光熱費の低減だけでなく、節電意識が高まること、子供の夏休みの研究材料になること、電気の仕組みを理解することなどですね。
当初は、悪質な訪問販売会社によって太陽光発電の評判が良くなかった中で、当社社員はメーカーの勉強会に積極的に参加するなど正しい知識を習得し、お客様に正しくご提案することで、シリウスの太陽光発電の搭載率は25％程度となりました。広告宣伝として、30分程度の民放番組を10本くらい流すなど、積極的に太陽光付きの住宅の普及に取り組んでいました。
シェアでんきを導入してみようと思われたきっかけ、また、その理由を教えていただけますか？
2019年頃から、あちこちから「０円で太陽光をつけられる」という話を受け始めましたが、最初は詐欺まがいのように思えました。自社で作ることも検討しましたが、ある日、子会社であるニューステージ社の社長から「会って欲しい人がいる」と言われ、お会いしたのがシェアリングエネルギー社の近藤部長でした。都内で会い、太陽光発電の第三者所有モデルに関する疑問点をすべて解消していただけたので、業務提携を即決しました。
シェアでんきと他社類似サービスとの違いとして、他社の0円ソーラーは小売電気の契約やリース契約などがセットになっており、トータルで見ると「買った方が得じゃん」と思っていたのですが、シェアでんきはそうではありませんでした。また、他社は雪国での稼働実績がないところばかりでした。積雪等による災害防止の対応が全く出来ていなかった点は、当社のお客様にご提供するには懸念事項でした。
先ほどお話したように、当社でも新築住宅に付随する形で太陽光発電システムを販売していました。そういった状況でも、シェアでんきの導入を意思決定した背景として、お客様の与信に関する不安を解消したいという思いがありました。
当社に限らずローコストビルダーのお客様の多くは、自己資金に潤沢な余裕があるわけではないので、決して安くない太陽光発電をキャッシュで購入することは難しいです。そのためローンを活用することが一般的ですが、銀行は個人の担保と返済能力だけを見ます。したがって、例えば住宅購入のために1,500万円の予算があったとしたら、太陽光発電の購入に150万円かかってしまうと、その分の与信枠が減ってしまい、本来希望する住宅が購入できなくなってしまうのです。また、10年間のソーラーローンを組んでいたりした場合は、金利が2％代になることもあり、住宅ローンと合わせた月々の返済額が増えてしまい、お客様の住宅購入後の生活に支障をきたす恐れがあります。
そこで、シェアでんきのようなPPA（第三者所有モデル）を提案することで、お客様の資金の問題が解消され、また新築住宅購入の契約後でも太陽光発電のご提案ができ、提案スピードで他社に劣ることがない点は、双方にとってメリットがありました。
それでだけでなく、住宅専門家の視点として、太陽光発電システムを住宅に搭載することで、
・屋根のメンテナンス期間が長くなる（紫外線、雪によるダメージ軽減）
・小屋裏が熱くならないので、エアコンの負荷がかからず、月々の光熱費が安くなる
といったお客様へのメリットもあります。すなわち、太陽光発電は財布・環境・建物にも優しい商品で、私は家電のなかで唯一、お金を増やしてくれる商品だと考えています。もちろん、施工実績、提案内容、メンテナンス等を考慮して、太陽光発電を購入する会社に気をつけなければならないことは、言うまでもないでしょう。
シェアでんきを導入してみて、貴社にどのような変化がありましたか？
正直なところ、シェアでんきのご提案当初は、「０円太陽光」は今ほど普及していなかったため、お客様は「０円太陽光」のサービスをあまり信用してくれませんでした。しかし、徐々に「シリウスが勧めているのだから大丈夫」という安心感を持ってくれるお客様が増えていき、現在は太陽光発電の搭載率が50％を超えています。
ブランドや地理的要因によって拠点ごとの搭載率は変わりますが、例えばcoco houseやジャストハウジングは狭小屋根のため、太陽光パネルをより多く載せるために屋根形状を形流れにするなど、太陽光をご提案するための様々な工夫をしています。
当初は、社内でも「売上も利益も落ちるからやめた方が良い」という意見もありましたが、競合他社もいずれはシェアでんきのようなサービスを提案してくることが予想できたので、私は「利益が出ないためではなく、損しないためにシェアでんきを使うべき」と主張し、現在まで積極的にシェアでんきを活用しています。
最後に記事をごらんになっているお客様へのメッセージがあればお願いします。
まずお客様に対して申し上げると、太陽光発電は素晴らしいものだと私は思っています。国はZEH標準化を進めていることもあり、多くのお客様は太陽光設置に抵抗はお持ちではないだろうと思います。０円太陽光には抵抗があるかもしれませんが、長期的な視点でみると、私のシミュレーションでは、購入もシェアでんきも経済的なメリットは大差ありません。また、太陽光をつけない場合と比較した場合、今後、電気代が高騰するリスクを考えると、シェアでんきを設置する方が、コストメリットがあると言えます。必ずしも所有することに拘らなくても良いのではないでしょうか。
また、あまり競合したくはありませんが、同業他社の皆様に対して申し上げるとすると、お客様の予算を出来るだけ住宅に使ってもらうためには、太陽光発電の与信分をシェアでんきに代替することで削減することは、有効な施策です。これからの時代、太陽光発電は住宅にとって当たり前の商品になってくるでしょう。太陽光発電販売のノウハウを、早いうちに作っておくことが望ましいのではないでしょうか。
会社概要：株式会社シリウス
所在地：岩手県盛岡市東安庭2丁目12番15号
代表者：代表取締役 佐藤 幸夫
ＷＥＢ：http://www.kk-sirius.co.jp/